El consumidor final, los distribuidores, se han convertido en clientes de los fabricantes.
Ya no se tratan como competidores, demandan que el proveedor ponga en práctica técnicas de marketing con ellos. Con esto surge el trade marketing, es una disciplina mediante la cual distribuidor y fabricante fijan estrategias, objetivos y planes de acción para optimizar la relación, consiguiendo una mayor rentabilidad y poder dar un mejor servicio al cliente.
Existen empresas que ya usaban este concepto con canales de distribución donde el fabricante con estas acciones consigue que el distribuidor se ponga de su parte y colabore junto a él en beneficio de los dos, esto es marketing en el canal de distribución.
Los productos en los estante medios en los supermercados, a la vista del consumidor tienen mejor trade marketing que los que están en la línea inferior, además el distribuidor posiciona mejor algunos productos para favorecer la venta del mismo. Los dos quieren vender por o que es un beneficio para las dos partes. Cualquier empresa puede realizar trade marketing, pero , las condiciones del contrato las pone la parte que esté mejor posicionada en el mercado.
Los propósito para implementar el Trade Marketing- Definir los canales de distribución ideales.
- Fortalecer la marca.
- Exponer productos en el mercado.
- Las dos partes tendrán una visión global de las salidas del punto de venta y poder optimizar la cadena de suministro.
- Las dos partes tendrán información sobre el consumidor y así podrán diseñar una serie de planes juntos para estimular la demanda.
- Para el fabricante: con la distribución, mejorar las relaciones, optimizar ventas y rentabilidad, tener una ventaja competitiva, reforzar imagen de marca del producto, producir sinergías departamentales y añadir mayor valor al departamento de ventas.
- Para el distribuidor: Mejora de las relaciones con el los proveedores, debe adaptar los productos y promociones a su punto de venta, optimizar la rentabilidad y las ventas para obtener una ventaja competitiva y producir sinergías internas.
- El consumidor y el fabricante tienen que recordar que su objetivo es atender las necesidades del cliente para fidelizarlo. La razón de ambas apretó es el cliente y para ello hay que trabajar en equipo, como socios comerciales.
- El fenómeno se da por los contextos socioeconómicos que estamos experimentando, con la globalización de los mercados, obliga a las empresas a dirigir programas de marketing hacia los distribuidores ``aliados estratégicos´´
Potencia las relaciones entre venta, distribución y marketing con la busqueda de la cooperación tratando de optimizar resultados más rentables. Indescutiblemente este representa de mejor manera a un minorista, ya que los productos llegan al consumidor final de forma más atractiva y permite realizar más promociones en sus productos.