¿Qué estudios se necesitan para ser Key Account Manager?

Funciones:

El ejecutivo de grandes cuentas o key account manager es una figura clásica en el mundo de la comunicación empresarial, pero se ha desarrollado mucho: siempre en primera línea de contacto con los clientes, ha tenido que ir inventando relaciones y herramientas nuevas para conseguir lo mismo, el éxito de su cliente y su fidelización. Se trata del directivo que ejerce la representación de más alto nivel de la empresa con sus clientes clave, esos capaces de auparnos a lo más alto del mercado o hacernos insignificantes, los que, en una racha de éxito nos hacen grandes y ponen el siempre caprichoso viento de las tendencias a nuestro favor.

Para ser la key account manager y por tanto de las mejor pagadas de la empresa y en general de las profesionales más valoradas del marketing, tienes que tener capacidad de captación, de estrategia y de toma de decisiones, convirtiéndote en una consejera cuyo éxito depende directamente del de tus clientes. Tienes que trabajar en equipo con ellos, y hacérselo sentir así.

Está claro por todo esto que las cualidades para socializar, generar simpatías y adhesiones y confianza a largo plazo (un key account manager no puede cambiar cada año o sería el desastre total de la estrategia) son de lo más importante. Pero esa capacidad de influencia personal no puede conseguirse si antes no dominamos la información del campo de nuestro cliente: su mercado actual y deseado, su filosofía, sus valores… y todo el contexto en que se mueve.

Como cualquier cargo de marketing hay que conocer los datos, al cliente de nuestro cliente, las vías por las que llega su publicidad y la información sobre él en general… pero además el KAM (por las siglas de Key Account Manager) tiene que organizar equipos para que funcionen a largo plazo, adelantándose a los posibles conflictos y cambiando si es necesario aspectos estructurales de nuestro proyecto empresarial, comunicando a la vez que no somos meros correveidiles del cliente estrella, porque eso destrozaría su confianza.

Un gran ejecutivo de grandes cuentas es difícil de distinguir según el momento de un buen Brand manager de la propia empresa del cliente, porque trabajará con su intuición y creatividad propias en el desarrollo de la marca del cliente, de forma a veces muy directa.

Ten en cuenta que, aunque seas la mandamás en Cuentas, no estás sola: trabaja en equipo, sé líder y no esperes que el CEO corrija la marcha del barco.

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Requisitos y Estudios Necesarios:

Para convertirse en un Key Account Manager en España, es imprescindible contar con una sólida formación académica y una serie de habilidades que permitan desarrollar las funciones estratégicas que el puesto demanda. En cuanto a los estudios, la mayoría de los KAMs poseen una licenciatura o grado en áreas como Administración de Empresas, Marketing, Economía o Comercio. Estas disciplinas proporcionan las bases teóricas necesarias para comprender el funcionamiento del mercado, la gestión de empresas y la dinámica de las ventas.

No obstante, una licenciatura por sí sola no es suficiente para destacar en esta profesión. Muchos KAMs optan por complementar su formación con estudios de posgrado, como un máster en Dirección Comercial, Marketing o Gestión de Cuentas Clave. Estos programas educativos profundizan en el desarrollo de estrategias comerciales avanzadas, técnicas de negociación y habilidades interpersonales, todas ellas esenciales para gestionar relaciones con grandes cuentas.

Además de la formación académica, se valora la experiencia laboral en posiciones relacionadas con ventas o gestión de clientes. En muchos casos, los KAMs han trabajado previamente como ejecutivos de ventas, gestores de proyectos o responsables de marketing, lo que les proporciona un conocimiento práctico sobre cómo funcionan las relaciones comerciales y cómo gestionar cuentas de alto valor. La experiencia directa en un sector específico puede ser un valor añadido, ya que permite al KAM entender mejor las particularidades de la industria y las necesidades de sus clientes.

Entre las habilidades más importantes para un KAM se encuentran las habilidades de comunicación y negociación. Un buen KAM debe ser capaz de comunicarse de manera clara y efectiva tanto con sus clientes como con los equipos internos de la empresa. Asimismo, debe poseer una excelente capacidad para negociar acuerdos que beneficien a ambas partes, y ser capaz de resolver conflictos de manera proactiva.

El dominio de idiomas también es muy valorado en este puesto, especialmente en empresas que operan a nivel internacional o que tienen clientes extranjeros. El inglés es el idioma más demandado, pero en algunos casos el conocimiento de otros idiomas como el francés o el alemán puede ser un plus importante.

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Datos y Estadísticas:

La demanda de Key Account Managers en España ha crecido considerablemente en los últimos años, debido a la importancia de gestionar de manera efectiva las relaciones con clientes clave. Muchas empresas, tanto nacionales como internacionales, valoran la figura del KAM como una pieza esencial en su estrategia de crecimiento y retención de clientes.

Según diversos estudios de mercado, los sectores donde más se requiere la figura del KAM son el tecnológico, el farmacéutico, el de bienes de consumo y el industrial. En estas industrias, la gestión de relaciones con clientes estratégicos es crucial para asegurar el éxito comercial y mantenerse competitivo. En particular, en el sector tecnológico y farmacéutico, los KAMs son responsables de manejar cuentas de alto valor, lo que implica no solo mantener relaciones, sino también entender aspectos técnicos complejos que afectan a sus clientes.

Una encuesta realizada por la consultora Hays en 2023 indica que aproximadamente un 40% de las empresas en España han incorporado KAMs en su estructura organizativa. Esto evidencia la creciente importancia de este puesto en el ámbito empresarial español. Además, el 85% de las empresas que cuentan con un KAM reportan un aumento en la satisfacción de sus clientes y un incremento en las ventas generadas a partir de las cuentas clave.