Para afectar de verdad a las ventas no podemos fiarlo todo al marketing orientado al cliente final. Como responsable de trade marketing puedes mejorar toda la cadena comercial de una compañía a la vez que desarrollas la marca, influyes en precios y en aspectos del punto de venta que demasiadas veces se han dejado abandonados. Te contamos cómo se hace y qué estudiar.
Índice del Contenido:
Funciones:
El trade marketing manager se encarga de gestionar especialmente las acciones de marketing que requieren de una relación con los distribuidores y los minoristas. De nada sirve que tengamos una buena perfilación de nuestros clientes potenciales, que estemos llegando a ellos con campañas de impacto y que estemos colocando bien nuestro mensaje y por tanto nuestra marca, si después al llegar al punto de venta no se encuentra nuestro producto (porque dura poco en un lugar visible, o porque no llega por problemas de distribución…) o se encuentra en malas condiciones o a un precio más alto de lo que debería.
El responsable de trade tiene que hacer comunicación para los intermediarios de nuestro producto o servicio, haciendo por tanto un contacto de empresa a empresa, proponiendo acuerdos distintos para cada distribuidor y cada superficie según una estrategia que se adapte al terreno. Como responsable de trade marketing puedes proponer un acuerdo de merchandising para que en una cadena de supermercados regalen una muestra de nuestro producto nuevo a cambio de hacerles mejor precio en otro producto nuestro que venda bien, por ejemplo; o puedes entregarles materiales de comunicación para poner en el punto de venta, o puedes pensar acciones de publicidad que beneficien a toda la cadena de proveedores, o sugerir acciones de visual que nos convengan a todos. ¿Y cómo? Sigue leyendo...
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Requisitos y Estudios Necesarios:
La carrera de marketing en escuelas de negocios te dará una buena base para dedicarte a un puesto de responsabilidad dentro del trade marketing. Las ventas y las técnicas de venta en tienda son las ramas más relacionadas, así que toda formación comercial (estética del punto de venta, negociación, política de precios, estudio de la competencia y del mercado en general, etc.) será muy bienvenida.
La psicología es otro saber que tiene aplicación, tanto para entender al cliente final y conocer los resortes que afectan a sus decisiones de compra y que guían su percepción, como para atraer la atención y convencer al distribuidor o al minorista.
Tienes cursos de Técnico de Marketing y Publicidad, cursos profesionales de marketing, marketing on line, trade marketing propiamente dicho (orientado a minoristas o a departamentos de mercadotecnia de marcas de gran consumo)… y tienes másters en dirección de marketing, destacando el de la EAE, Escuela de Administración de Empresas, el máster en Dirección de Marketing y Ventas en la OBS Business Shool, o masters en dirección de marketing internacional como el de Uadin. En todos ellos el trade marketing debe ser parte de la formación.
Por supuesto, para decidir políticas de trade en productos o marcas que superen nuestras fronteras, debes dominar el inglés de negocios.
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Datos y Estadísticas:
Aunque es muy importante el e-commerce y el marketing no ha sido ajeno a ello en los últimos años, sigue siendo cierto que, en las compras que se cierran en el punto de venta, la mayor parte de las decisiones se toman ya allí, no cuando vemos la publicidad y decidimos el prestigio de la marca, ni cuando conocemos la oferta o la promoción en casa. Según las fuentes, el porcentaje de estas decisiones in situ está entre el 60 y el 76 por ciento.
Son los aspectos materiales directos en la tienda, mediados por el trade marketing (el estado en que se encuentra el packaging, la visibilidad en las estanterías, la señalización de las ofertas…) los que más afectan en todo aquello que seguimos prefiriendo comprar en presencial.
Perspectiva Salarial, ¿Cuánto cobra Responsable de Trade Marketing?
Este gráfico es la tabla de salarios en el departamento de ventas y marketing según estudio de Randstad.
Los empleados de trade marketing de nivel “raso” pueden no necesitar formación específica o estar estudiando marketing aún. Encontrarás oferta de trabajo en ese departamento por menos de 1000 euros al mes.
En cambio, si eres quien decide la estrategia de trade marketing a medio y largo plazo en empresas importantes, normalmente tendrás un alto cargo de marketing con más tareas relacionadas. Como director de marketing de una empresa con éxito puedes ganar mucho más. En Indeed, que recopila sueldos declarados directamente por empleados y directivos, calculan una media de más de 51.000 euros al año para los directores generales de marketing, con sueldos de más de 62.000 (en la empresa Michael Page), de cerca de 99.000 en JobLeads o casi 46.000 euros en Audalia Nexia.
Cuando existe el cargo de trade marketing manager, Glassdoor recopila y dice que en España el sueldo medio es de 47.556 euros.
Lógicamente en empresas que empiezan a comercializar productos, o que tienen todo el marketing delegado en una sola persona, el sueldo será menor.
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