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Modalidad Abierta
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MODULO I TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA
1. Mercado inmobiliario y distribución inmobiliaria
El sector inmobiliario.
La justificación del intermediario comercial
Características del mercado inmobiliario:
Oferta y demanda de inmuebles.
Distribución comercial inmobiliaria: Naturaleza, elementos y tipos de la distribución.
Las empresas y los agentes del sector inmobiliario: los agentes de la propiedad inmobiliaria y otros agentes.
La agencia inmobiliaria:
El entorno competitivo de la empresa inmobiliaria.
Factores estratégicos.
La agencia como sistema.
Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local:
- Los sujetos de la prospección: definición y clases
Otros sujetos y objetos de la prospección: prescriptores, competidores y relaciones.
Las decisiones de competencia en el mercado: mercados objetivos.
La cartera de inmuebles y el negocio de la actividad.
2. Técnicas de prospección y localización de inmuebles.
La función de prospección del mercado inmobiliario
Áreas y sujetos básicos de la captación.
El territorio de captación de bienes inmuebles.
La cartera de inmuebles: criterios de selección y captación de inmuebles.
Rutas de prospección:
- Definición y clasificación
El plan de refresco del plan de fuentes.
Técnicas de localización de inmuebles:
- Definición y fines
- Calificación de los prospectos:
- Definición y fines de la calificación
- Métodos de filtrado
3. Técnicas de captación inmobiliaria.
Técnicas de aproximación a los prospectos:
Definición y alcance de los prospectos
Estrategias proactivas y reactivas de contacto
Campañas de captación inmobiliaria
Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación:
Llamada en frío
Carta de prospección
Otras gélidas entradas
Barreras a la comunicación en frío
La Entrevista de Captación:
Definición, estructura y objetivos
La representación de ventas
Ayudas a la captación
Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones:
Naturaleza y tratamiento general de las mismas
Clasificación de las objeciones a la captación
El tratamiento de las objeciones
Otros recursos para la captación.
Documentación de la captación:
Documentos tipo.
Datos, imágenes e información a recabar del inmueble.
El final de la captación
La recaptación o renegociación de las condiciones del encargo.
Estudio de los fracasos tenidos en la captación.
Uso de los datos obtenidos en la captación
Evaluación de la captación.
Para la transformación en información para la venta
La relación posterior de mantenimiento.
4. Técnicas de intermediación y negociación
Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria:
Notas de encargo escritas (y verbales)
Encargos como agencia única
La captación en exclusiva, simple y colectiva
El trabajo sin encargo
Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
Definición y fines de la negociación
Principios, estrategias y tácticas de la negociación
Acuerdos de captación en exclusiva
Concepto
Valoración de la exclusiva por parte de sus protagonistas.
Objeciones a la exclusiva
El contrato de exclusiva.
Elementos, derechos y obligaciones para las partes.
Cláusulas habituales.
Redacción de las partes del contrato.
5. Sistemas de gestión comercial inmobiliaria
Características de los sistemas de gestión inmobiliaria.
La pirámide de la información: datos, información, inteligencia, conocimiento, y sabiduría en la actividad
empresarial
Información del sistema de gestión comercial inmobiliaria: inmuebles, propietarios y demandantes.
Sistemas de organización y archivo de la información captada.
Utilidades del sistema.
Criterios de uso.
Los sistemas de informes periódicos.
El trabajo en red inmobiliaria:
Las redes de colaboradores, redes de oficinas y convenios de colaboración
Las bolsas inmobiliarias compartidas.
Código deontológico de colaboración.
Principios fundamentales para la colaboración.
El modelo de colaboración MLS (Multiple Listing Service). Los referidos.
Ventajas e Inconvenientes.
Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria
Las agencias de sólo compradores o ABR (Representante de Compradores Acreditados)
La colaboración transnacional
MODULO II VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
. La venta de bienes inmobiliarios
. Técnicas de venta personal en la venta inmobiliaria
. Documentación en la venta inmobiliaria
. Atención de quejas y reclamaciones en el proceso de venta
MODULO III FINANCIACIÓN DE OPERACIONES INMOBILIARIAS
. Productos y servicios Financieros
. Financiación mediante hipoteca
. Leasing y otras modalidades de financiación
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