A Distancia
Modalidad Abierta
VA ENFOCADO A TRABAJADORES EN ACTIVO
Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas a replantearse su actual visión comercial.
La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los Clientes.
En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y ejecutar políticas comerciales que permitan convertir a la fuerza de ventas en el motor de la empresa. Se analizarán todas aquellas áreas que el Director Comercial debe estructurar para incrementar el rendimiento y compromiso de su equipo.
Metodología
Una vez formalizada la inscripción el alumno irá recibiendo Notas Técnicas complementadas con la resolución de problemas prácticos. La parte teórica está diseñada considerando que los participantes no tienen formación especifica en la materia. Nuestro método de formación se basa en ir dando paso a los conceptos de forma evolutiva para que el alumno vaya asimilando los conocimientos a medida que el contenido del curso incrementa su complejidad.
El contenido del programa será enviado por e-mail a los alumnos los viernes de cada semana. Cada alumno nos podrá facilitar hasta dos direcciones de correo electrónico.
Cada curso cuenta con un Director encargado de velar por su buen funcionamiento y el cumplimiento de todas las cuestiones administrativas. A todo alumno se le asignará un Tutor a quién podrán plantear las dudas que les puedan surgir sobre el contenido del curso.
Los alumnos podrán ponerse en contacto con el Director del curso o con su Tutor a través del correo electrónico.
El coste del curso puede ser subvencionado a través de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo y Fondo social Europeo con cargo al crédito de formación del que disponga su empresa, de acuerdo con lo establecido en el Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se regula la financiación de las Acciones de Formación Continua en las empresas.
Objetivos
- Conocer los factores que condicionan la visión actual de la venta.
- Conocer la áreas de trabajo del Director Comercial.
- Incrementar el compromiso de la fuerza de ventas con los objetivos de la organización.
- Motivar a la fuerza de ventas.
- Conocer las fases de construcción de un equipo de alto rendimiento.
- Conocer los elementos principales de una eficaz política comercial.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
- Conocer las diferentes dimensiones de la actividad del departamento comercial.
- Racionalizar su esfuerzo en busca de mayor eficacia.
- Conciliar la consecución de objetivos individuales y del equipo.
- Aumentar su motivación personal.
A la Empresa
- Lograr que su política comercial sea una ventaja competitiva.
- Incrementar el compromiso de sus comerciales.
- Adaptar su visión comercial a los cambios.
- Implantar procesos de trabajo que ayuden a incrementar el volumen de las ventas.
Trabajadores en Activo.
Dirigido a:
Dirigido a Trabajadores en Activo.
1. LA NUEVA VISIÓN DE LA VENTA.
Se estudia el concepto de la venta actual. Se analizan los factores que motivan el cambio de concepción respecto a la actividad comercial. ¿Vender Conquistando¿ vs ¿Vender Fidelizando¿
TEMAS PRINCIPALES
El concepto de venta. Venta de conquista y Venta de fidelización.Los factores que motivan el cambio de concepción.
2. DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
Se explora la primera áreas que deben configurar una política comercial eficaz. Se analizan las diferentes alternativas y las herramientas a utilizar para tomar una decisión adecuada.
TEMAS PRINCIPALES
Dimensionamiento del equipo comercial.Organización de la fuerza de ventas.Tipos de organización.Selección de los comerciales.
3. PLANIFICACIÓN Y PREVISIÓN DE VENTAS.
Se trabaja sobre los diferentes métodos para planificar y realizar previsiones sobre la actividad comercial, la determinación de objetivos, sus clases, y asignación.
TEMAS PRINCIPALES
Planificación del producto y del mercado.Previsión de ventas. Método endogenos y exogenos.Objetivos comerciales. Características y tipos.Asignación de objetivos. Las cuotas de ventas.
4. PRODUCTIVIDAD Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.
Se dan las herramientas necesarias establecer métodos que ayuden al comercial a racionalizar su actividad y al director comercial a orientar sus esfuerzos y dirigirlos hacia un incremento de los resultados.
TEMAS PRINCIPALES
Medición de la productividad de la fuerza de ventas.Ratios de productividad.Control de la actividad comercial. Modelos.
5. EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO.
Se estudian las fases del proceso de creación de un equipo de alto rendimiento, sus características y los métodos para conseguir mayores niveles de motivación y compromiso.
TEMAS PRINCIPALES
Fase de creación de un equipo de alto rendimiento. Liderazgo y Equipo.Motivación del equipo comercial. Variables organizativas y personales.Factores de motivación. Recompensas y sistemas de retribución.
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