A Distancia
Modalidad Abierta
VA ENFOCADO A TRABAJADORES EN ACTIVO
Los cambios tecnológicos, la maduración de los mercados, la mayor preparación de los clientes, la feroz competencia, la calidad de los productos, las modernas organizaciones y una numerosa serie de diferentes y nuevas circunstancias obligan a las empresas a replantearse su actual visión comercial.
La venta ha sido una de las actividades de la empresa actual que más cambios ha experimentado en los últimos años. Los conceptos tradicionales han dejado paso a orientaciones nuevas basadas en la consecución de un objetivo: Vender más Fidelizando a los Clientes.
En este curso se abordarán los modos de diseñar, planificar y ejecutar métodos de trabajo que permita convertir al comercial en el motor de la organización.
Metodología
Una vez formalizada la inscripción el alumno irá recibiendo Notas Técnicas complementadas con la resolución de problemas prácticos. La parte teórica está diseñada considerando que los participantes no tienen formación especifica en la materia. Nuestro método de formación se basa en ir dando paso a los conceptos de forma evolutiva para que el alumno vaya asimilando los conocimientos a medida que el contenido del curso incrementa su complejidad.
El contenido del programa será enviado por e-mail a los alumnos los viernes de cada semana. Cada alumno nos podrá facilitar hasta dos direcciones de correo electrónico.
Cada curso cuenta con un Director encargado de velar por su buen funcionamiento y el cumplimiento de todas las cuestiones administrativas. A todo alumno se le asignará un Tutor a quién podrán plantear las dudas que les puedan surgir sobre el contenido del curso.
Los alumnos podrán ponerse en contacto con el Director del curso o con su Tutor a través del correo electrónico.
El coste del curso puede ser subvencionado a través de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo y Fondo social Europeo con cargo al crédito de formación del que disponga su empresa, de acuerdo con lo establecido en el Real Decreto 395/2007 del 23 de Marzo, por el que se regula la financiación de las Acciones de Formación Continua en las empresas.
Objetivos
- Conocer los factores que condicionan la visión actual de la venta.
- Incrementar el compromiso de la fuerza de ventas con los objetivos de la organización.
- Aprender a preparar la venta integrando en ella el proceso Harvard de Negociación.
- Ayudar a la fuerza de ventas a automotivarse.
- Dotar a los comerciales de herramientas que les ayuden a incrementar sus ratios de ventas logradas.
La participación en el programa le permitirá:
Al Directivo
- Mejorar su habilidad para ejecutar un proceso de venta.
- Influir en el diseño de las políticas comerciales de la empresa.
- Comprender la dinámica del proceso fidelización para mejorar sus relaciones con el cliente..
- Aumentar su motivación personal.
A la Empresa
- Lograr que su política comercial sea una ventaja competitiva.
- Incrementar el compromiso de sus comerciales con los objetivos de la organización.
- Incrementar el rendimiento de la acción comercial mediante la cultura de fidelización del cliente.
- Implantar procesos de trabajo que ayuden a incrementar el volumen de las ventas.
Trabajadores en Activo.
Dirigido a:
Dirigido a Trabajadores en Activo.
1. LA NUEVA VISIÓN DE LA VENTA.
Se estudia el concepto de la venta actual. Se analizan los factores que motivan el cambio de concepción respecto a la actividad comercial. “Vender Conquistando” vs “Vender Fidelizando”
TEMAS PRINCIPALES
1. El concepto de venta. Venta de conquista y Venta de fidelización.
2. Factores de cambio en la venta.
3. Del producto a las soluciones.
2. EJECUCIÓN DEL PROCESO COMERCIAL: LA CREACIÓN DE VALOR EN LA VENTA.
Se trabaja sobre la última fase del proceso comercial, la ejecución de la venta. Explicaremos detalladamente como adaptar la Estrategia de de Creación de Valor del proceso de negociación de Harvard para ejecutar una venta dirigida a la fidelización del cliente.
TEMAS PRINCIPALES
1. Estructura de la venta.
2. Los 7 Elementos del Método Harvard de Negociación aplicados a la venta.
3. Estrategias de creación de valor.
4. Fases de la venta: El cierre que abre.
3. ASPECTOS TÁCTICOS DE LA VENTA. INTERPRETACIÓN DEL LENGUAJE CORPORAL.
Se estudian las particularidades de la interpretación del lenguaje corporal como herramienta táctica que
todo buen comercial debe conocer para sacar mayor rendimiento a su proceso de venta.
TEMAS PRINCIPALES
1. Introducción a la Kinesia. El Método de Paul Ekman.
2. Grupos de gestos.
3. La detección de la mentira.
4. PRODUCTIVIDAD Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.
Se dan las herramientas necesarias establecer métodos que ayuden al comercial a racionalizar su actividad y dirigirla hacia un incremento de los resultados.
TEMAS PRINCIPALES
1. Medición de la productividad de la fuerza de ventas.
2. Ratios de productividad.
3. Control de la actividad comercial. Modelos.
5. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL.
Se exploran los factores que influyen en la motivación de las personas, y se les proporciona a los participantes herramientas que les sirvan de apoyo para elevar sus niveles de exigencia profesional.
TEMAS PRINCIPALES
1. El autoconocimiento y la superación personal.
2. Factores desmotivadores en el trabajo.
3. Herramientas de motivación.
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