Online
Modalidad abierta
El Curso de Revenue Management Avanzado: Rentabilidad Hotelera, Upselling y Cross Selling impartido por la Nebrija Business School, en colaboración con CESAE, proporciona un programa muy especializado de formación para directivos, diseñado de forma exclusivamente online, empleando las más modernas tecnologías e impartido por profesionales y directivos especialistas del sector hotelero, y avalado por la experiencia docente de la Nebrija Business School y profesional de CESAE (Escuela de Negocios especializada en el Sector Hotelero con más de 10 años de acreditada experiencia).
El Curso de Revenue Management Avanzado: Rentabilidad Hotelera, Upselling y Cross Selling aportará al estudiante una formación multidisciplinar y muy especializada en las áreas Revenue, y la aplicación de las técnicas de marketing más actuales de los centros hoteleros, orientada a la especialización de la dirección profesional, formando líderes que puedan desenvolverse con fluidez y seguridad en cualquier situación que se pueda presentar en su actividad diaria profesional.
El Curso de Revenue Management Avanzado: Rentabilidad Hotelera, Upselling y Cross Selling se ha diseñado para permitir a los participantes obtengan un alto rendimiento de su esfuerzo y, aunque los contenidos son muy especializados con un alto nivel, pueda ser asequible a todo tipo de profesionales del sector hotelero. Eminentemente, el Curso de Revenue Management Avanzado: Rentabilidad Hotelera, Upselling y Cross Selling está dotado de una serie de características que le hacen ser muy práctico, enfocado a la solución de los problemas del día a día.
Objetivos
El Curso de Rentabilidad Hotelera: Revenue, Upselling y Cross Selling se centra en conseguir los siguientes objetivos:
Objetivos generales
- Proporcionar un conocimiento muy especializado y de alto nivel en todas aquellas áreas técnicas relacionadas con la gestión del Revenue Management en la gestión de establecimientos hoteleros.
- Adquirir el conocimiento técnico necesario de la aplicación del marketing, en aquellas áreas relacionadas directamente con la gestión de la rentabilidad del hotel.
-Transmitir un conocimiento de las técnica de Up-Selling y Cross Selling para que el directivo pueda desempeñar su responsabilidad con acierto y seguridad en estas áreas técnicas.
Objetivos específicos
- Proporcionar un conocimiento de cómo gestionar la rentabilidad del hotel por cada tipo de cliente aplicada al revenue.
- Analizar la rentabilidad conseguida por cada tipo de cliente, de cara a aprender de la experiencia y así poder aplicar acciones de mejora.
- Posibilitar la gestión del valor del hotel a través de una adecuada gestión de la actividad de Revenue Management. Optimizar la aplicación del marketing del hotel a través de una adecuada gestión financiera coordinada con su correspondiente aplicación de la actividad de Revenue Management.
- Aprender a rediseñar el Mix de servicios orientado a la aplicación del Revenue Management.
- Ampliar la posibilidad de aplicar estrategias para aumentar las confirmaciones reales de reservas.
- Aprender cómo se debe aplicar de forma correcta las técnicas comerciales y de marketing relacionadas con el Up-Selling.
- Aprender del mismo modo como se debe aplicar de forma correcta las técnicas comerciales y de marketing relacionadas con el Cross-Selling.
- Conseguir aplicar efectivamente el Total Selling en los hoteles.
Metodología
La metodología empleada en el curso de Curso de Rentabilidad Hotelera: Revenue, Upselling y Cross Selling de la Universidad Francisco de Vitoria (UFV) en colaboración con CESAE, ofrece la posibilidad de aplicar las más modernas tecnologías a la enseñanza online, permitiendo tanto facilitar al alumno el esfuerzo del estudio, como maximizar la comunicación con tutores y entre alumnos.
Los alumnos, además de los ejercicios propios para superar cada unidad didáctica, realizan multitud de Casos prácticos que reflejan la problemática y realidad de toda la actividad real de la empresa hotelera.
El programa favorece que los alumnos mejoren y potencien sus capacidades directivas, posibilitando que detecten sus fortalezas y debilidades en una doble perspectiva: en el sus conocimientos de gestión empresarial y en su capacidad para desarrollar la función directiva de excelente.
A lo largo del curso se realizan Foros de Debate, Talleres, Conferencias y coloquios online: Profesores y directivos con una gran experiencia imparten conferencias sobre los módulos del programa y se realizan círculos de debate que fomentan la participación activa y el intercambio de conocimientos.
1. RENTABILIDAD HOTELERA APLICADA AL REVENUE
1.1 Efectos prácticos de la rentabilidad por cliente en el Revenue Management
1.2 Diseño e implantación del sistema de información hotelera para la rentabilidad
1.3 ¿Cómo calcular la rentabilidad que aporta cada cliente al hotel?
1.4 Cálculo del punto de equilibrio por segmento de mercado
1.5 Caso práctico de aplicación: Aumento de rentabilidad del hotel Urban Garden a través de la gestión del mix de clientes
2. EL ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD POR TIPO DE CLIENTE
2.1 Market Segment Profit Analysis (MSPA)
2.2 Comportamiento del cliente y su incidencia en la rentabilidad
2.3 Comparativa con la rentabilidad de la competencia (Benchmarking)
2.4 Caso práctico de aplicación: Los ajustes en la asignación de recursos comerciales en el hotel Wingate Suites
3. CREACIÓN DE VALOR PARA EL HOTEL A TRAVES DEL REVENUE
3.1 Herramientas estadísticas y métricas avanzadas
3.2 Aplicando un sistema de Revenue evolucionado (Business Revenue Intelligence)
3.3 Previsiones dinámicas por tipo de cliente y optimización del booking
3.4 Pricing diferencial vs. paridad (compresión de precios)
3.5 Caso práctico de aplicación: Las limitaciones del hotel Four Crowns al aplicar un modelo tradicional de Revenue
4. OPTIMIZANDO EL MARKETING A TRAVÉS DEL REVENUE Y LAS FINANZAS
4.1 Gestión avanzada de canales y mercados
4.2 Análisis práctico de la Elasticidad-precio para optimizar los ingresos
4.3 Técnicas econométricas aplicadas al Revenue
4.4 Como seleccionar el set competitivo más adecuado para cada hotel
4.5 Caso práctico de aplicación: Los escenarios de mercado del hotel Plaza Premium
5. EL REDISEÑO DEL MIX DE SERVICIOS ORIENTADO AL REVENUE
5.1 Influencia de la tipología del hotel para el rediseño del mix de servicios
5.2 El aumento de la rentabilidad a través del rediseño del mix de servicios
5.3 Análisis de rentabilidad de los distintos paquetes de servicio hotelero
5.4 La problemática real de los grupos y su impacto en la cuenta de resultados
5.5 Como fomentar la aparición de economías de escala y alcance
5.6 Caso práctico de aplicación: Análisis de rentabilidad del paquete “Todo incluido” en el International Dorint Resort
6. ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS CONFIRMACIONES DE RESERVAS
6.1 Optimizando la contratación
6.2 Cómo mejorar en la práctica el coeficiente de confirmación
6.3 La gestión eficiente de los canales de venta (e-distribution)
6.4 Cómo aprovechar el proceso de decisión del cliente hotelero
6.5 Cómo influir en la elección del consumidor en sistemas online
6.6 Caso práctico de aplicación: Comprensión de las decisiones de compra del cliente en el hotel Astoria Park
7. UP-SELLING EN HOTELES
7.1 Técnicas de venta para estimular el consumo del cliente hotelero
7.2 Cómo realizar Up-selling para cada cliente y tipo de hotel
7.3 Cómo aplicar las técnicas de Up-selling en la reserva y en el check-in
7.4 Cómo aplicar las técnicas de Up-selling durante la estancia en cada servicio
7.5 Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema de Up-selling en el hotel Renaissance
8. CROSS-SELLING Y DOWN-SELLING COMO HERRAMIENTAS DE RENTABILIDAD
8.1 Técnicas de venta para estimular la rentabilidad
8.2 Cross-selling corporativo
8.3 Cross-selling en el establecimiento hotelero
8.4 Down-selling
8.5 Caso práctico de aplicación: El aumento del beneficio del hotel Days Inn a través del Down-selling
9. APLICACIÓN EFECTIVA DEL TOTAL SELLING EN HOTELES
9.1 Cómo implicar a toda la organización hotelera en el Total Selling
9.2 Acciones en hoteles para el liderazgo en ventas (Gestión en 360º)
9.3 La aportación de las redes sociales y el crowdsourcing a la rentabilidad del hotel
9.4 Caso práctico de aplicación: Implantación de un sistema Total Selling en el hotel Grand Ramada
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