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36 horas
Modalidad Abierta
El curso Técnicas de venta inmobiliaria se dirige a A profesionales del sector inmobiliario, ventas, postventa, atención al cliente inmobiliario.
Con este curso desarrollarás un proceso de Marketing dentro de tu empresa, diagnosticando las necesidades del cliente para ofrecerle un producto que las satisfaga, y conocerás las técnicas más habituales de venta que nos faciliten el éxito de la venta.
Reconocer la importancia que tiene la fidelización del cliente para la empresa y la función del vendedor en la misma.
Distinguir las diferentes tipologías de clientes que existen y adecuar el trato que se ofrece.
Averiguar las expectativas del cliente para ofrecerle un servicio acorde a ellas.
Personalizar la venta y fidelizar al cliente.
Conocer las fases por las que atraviesa una venta.
Utilizar la técnica AIDA.
Enfrentarse a una venta y conducirla adecuadamente hasta conseguir cerrarla.
Comprender que son muy pocos los clientes que se quejan y que las quejas y reclamaciones son la forma ideal para poder adaptar el servicio a lo que quiere el cliente.
Afrontar las objeciones del cliente y solucionarlas.
Cerrar la venta exitosamente y en el momento oportuno.
Paliar los efectos nocivos de las quejas: pérdida de clientes, mala imagen, etc.
Solucionar quejas, de modo que no produzcan pérdida de calidad de servicio.
Ver la importancia de la recompra, de fidelizar a los clientes y de evitar que se vayan a otras compañías.
Darse cuenta de que la causa principal de la pérdida de clientes es una mala calidad personal.
El mal servicio es la principal causa de la pérdida de clientes.
Contestar adecuadamente al teléfono.
Organizar la llamada para atenderla correctamente
1: Introducción.
Objetivos específicos Términos clave del marketing Introducción Orientación a la producción Orientación al marketing Investigación comercial Organización comercial Planificación comercial El concepto de marketing aplicado a la intermediación inmobiliaria Introducción Elementos del marketing en el contexto inmobiliario La oferta inmobiliaria Agentes intervinientes en el sector La función de venta: Concepto Introducción La función de venta: ampliación del concepto Elementos y reglas de la venta Introducción Subfunciones La importancia de la fidelización Resumen
2: La figura del cliente.
Objetivos específicos Tipología de clientes Expectativas del cliente Diagnóstico de necesidades Introducción Tipos de preguntas La investigación en la venta inmobiliaria: el arte de preguntar Introducción La introducción de la etapa de preguntas Las ventajas de hacer buenas preguntas La personalización de la venta
3: Técnicas de venta.
Objetivos específicos Fases de la venta Principales técnicas de venta Técnica AIDAS
4. Fases en el diálogo de ventas.
Introducción Objetivos específicos Estructura de la venta inmobiliaria Toma de contacto y presentación del objetivo Introducción Sentirse escuchado En la venta inmobiliaria Cómo se genera confianza Los primeros instantes La Investigación: Necesidades y Motivaciones de Compra Argumentación Introducción Cómo presentar un inmueble La máquina de argumentos Pasos de la argumentación Cómo debe ser la argumentación Demostración Introducción Cómo enseñar un inmueble Qué hay que conocer del inmueble que vamos a enseñar Cómo preparar un piso Tratamiento de objeciones Introducción Tipos de objeciones y cómo tratarlas Objeciones más comunes Las objeciones en la venta inmobiliaria Tipos de objeciones en la venta inmobiliaria Resumen
5: El cierre de la venta.
Objetivos específicos El cierre de la venta Técnicas para cerrar la venta Como cerrar el compromiso con el cliente de un inmueble Introducción ¿Cómo cerrar? Resumen
6: Tratamiento de quejas.
Objetivos específicos La queja Introducción Iceberg de Tard ¿Por qué se quejan los administradores/clientes? Progresividad en la queja Resolución de quejas
7: Importancia del teléfono.
Objetivos específicos Aspectos formales en el uso del teléfono Introducción La voz El tono La elocución La articulación El silencio La sonrisa Paralenguaje Cómo atender al teléfono correctamente Atención telefónica en la venta inmobiliaria Entrada de una llamada en la oficina El cliente llama a la oficina para pedir información Dos situaciones posibles Despedida Objeciones de los clientes para pasar por la oficina
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