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410 horas, 10 ECTS
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El Máster Executive en Dirección Comercial expide una Titulación Oficial Universitaria adaptada al Espacio Europeo de Educación Superior en créditos oficiales ECTS (European Credit Transfer System), en colaboración con la AGRUPACION VERTICE, CEDEU y la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid, con orientación práctica busca reforzar las áreas estratégicas de la Dirección Comercial en el departamento de marketing de cualquier empresa.
Los objetivos de el Máster Executive en Dirección Comercial de INTEGRA TECHNOLOGY SCHOOL son:
Aprender a organizar un equipo de ventas y conocer las tareas más importes de un buen vendedor.
Interpretar la información de un discurso oral en distintas situaciones o tipo de relación con un cliente/consumidor.
Programar la actuación en la venta y realizar los cálculos derivados en operaciones de venta definidas, aplicando las fórmulas comerciales adecuadas.
Determinar el estilo de liderazgo y motivación a adoptar en las distintas relaciones con la red de venta, así como realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta.
Realizar comunicaciones efectivas formando a los trabajadores en diversos aspectos que le habiliten para el desarrollo de funciones relacionadas con las ventas y la comunicación empresarial.
Aprender las diferentes técnicas de venta y saber aplicarlas en los momentos y canales adecuados.
Este Máster Executive consta de varios bloques con diferentes temáticas, entre ellos destacamos:
Dirección Comercial: Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, así como la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.
Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales: Comunicar e interpretar mensajes efectivos gracias a las herramientas y las fuentes de información adecuadas.
Organización de Procesos de Venta: Programar la actuación en la venta a partir de parámetros comerciales definidos y el posicionamiento de empresa/entidad.
Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios: Realizar presentaciones de distintos tipos de productos y servicios a la red de venta, aplicando técnicas de comunicación verbal y no verbal adecuadas y utilizando en su caso aplicaciones informáticas de presentación.
Técnicas de Comunicación en la Venta: Desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades, por un lado de programación con el fin de que los trabajadores adquieran los conocimientos necesarios para realizar una correcta y adecuada organización del trabajo y por otro lado, de dirección, ya que los encargados de organizar el trabajo deben tener una correcta formación en la materia con el fin de maximizar los recursos, tanto materiales como humanos, de que dispone la empresa.
Técnicas de Venta: Técnicas de resolución de conflictos y reclamaciones siguiendo criterios y procedimientos establecidos, así como procedimientos de seguimiento de clientes y de control del servicio post-venta.
Módulo 1. Dirección Comercial
1. Organización del equipo de ventas.
2. Perfil y captación de vendedores.
3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas
4. El proceso de venta.
5. Previsión de demanda y territorios de venta.
6. Supervisión, motivación y gastos.
7. Compensación y valoración del desempeño.
8. Análisis del rendimiento de las ventas.
Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales
1. Determinación de la fuerza de ventas.
2. Reclutamiento y retribución de vendedores.
3. Liderazgo del equipo de ventas.
4. Organización y control del equipo comercial.
5. Formación y habilidades del equipo de ventas.
6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta
1. Organización del entorno comercial
2. Gestión de la venta profesional
3. Documentación propia de la venta de productos y servicios
4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta
Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios
1. Gestión y motivación de la red de ventas
2. Presentación y venta de productos y servicios
Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta
1. La comunicación comercial y el proceso de venta.
2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.
3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta
4. El servicio posventa
5. La dirección comercial de ventas
6. Gestión comercial de ventas
Módulo 6. Técnicas de Venta
1. Procesos de venta
2. Aplicación de técnicas de venta
3. Seguimiento y fidelización de clientes
4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
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“Los líderes se distinguen de los demás por su constante apetito de conocimientos y experiencias, y, a medida que su mundo se amplía y se vuelve más complejo, sus medios de comprensión también se multiplican y se refinan”, Warren Bennis, pionero y referente en los estudios de liderazgo actuales.
El Director Comercial y de Marketing tiene que ser un conjunto de principios, metodologías y técnicas a través de las cuales busca conquistar un mercado junto con su equipo y en nombre de una marca y/o empresa...
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