ONLINE
150 horas - 25 ECTS
:: Horario: Viernes 16:00 a 21:00 h - Sábado 09:00 a 14:00 h
:: Centro de impartición: Euncet Business School - Terrassa
:: Director del máster: David Faro Ruiz
:: Idioma: Castellano/ Catalán
Modalidad Abierta
El Posgrado en Dirección de Ventas - PDV - Presencial en Terrasa se imparte en modalidad presencial en Terrassa.
Un entorno extraordinariamente competitivo y cambiante como el actual plantea nuevos retos a los directivos del área de ventas. Este programa permite a los profesionales de la venta desarrollar los conocimientos y habilidades necesarios que se requieren tanto en el trato humano y en la exigencia de rigor organizacional y presupuestario como para la implementación y explotación de un plan de acción comercial que permita una correcta dirección y liderazgo de equipos comerciales.
El programa se ha diseñado para obtener:
a)Un perfil de salida especializado en funciones y responsabilidades directivas en el área comercial capaz de afrontar la toma de decisiones relacionadas con la rentabilidad, eficacia y eficiencia del departamento comercial.
b)Una visión holística del área comercial que permita a la dirección comercial dar respuesta a los ¿Qué? y ¿Cómo? se pueden desarrollar con éxito sus funciones y responsabilidades.
Este posgrado forma parte de la oferta Executive Modular, por lo que una vez finalizado puedes proseguir tu formación con el Máster en Dirección Comercial o el Executive MBA.
Destinatarios:
- Profesionales en activo con un mínimo de 3-5 años en el área comercial y que por su trayectoria estén ocupando o vayan a ocupar puestos de responsabilidad en ventas con funciones de dirección comercial, jefes de ventas, key account managers.
- Responsables del área de marketing que quieran profundizar en el área comercial como complemento al desarrollo de sus funciones y responsabilidades.
- Empresarios, gerentes y directores de delegación con experiencia y responsabilidades directivas interesados en la gestión del área de ventas.
Objetivos
El posgrado tiene por objetivo proporcionar a los participantes los conocimientos técnicos y habilidades necesarias para configurar un perfil directivo en el área comercial y la capacidad para afrontar la toma decisiones relacionadas con los clientes, la red de ventas y la gerencia de la compañía.
Los objetivos específicos del programa son:
- Integrar y alinear la visión y objetivos estratégicos de la compañía con la política comercial.
- Desarrollar las capacidades analíticas y directivas de la dirección comercial para una correcta toma de decisiones.
- Conocer la tipología de cliente y sus procesos de decisión para definir la mejor estrategia de venta.
- Conocer y aplicar los principales indicadores económico-financieros para asegurar una gestión rentable del departamento comercial.
- Diseñar un modelo de dirección comercial que se enfoque en la eficacia de todo el ciclo de la venta.
- Saber diseñar e implementar una red de ventas capaz de llevar al mercado de forma eficiente la propuesta de valor de la empresa.
- Adquirir los conocimientos y habilidades directivas para dirigir y gestionar de forma efectiva y eficaz la red de ventas.
- Conocer los factores clave para diseñar, implementar y supervisar un plan de acción comercial (PAC) que asegure el logro de la finalidad comercial y los objetivos estratégicos de la compañía.
- Brindar la posibilidad a los participantes de conocer casos de éxito de dirección comercial en diferentes sectores y tipos de venta.
Competencias genéricas
- Capacidad analítica.
- Capacidad para adaptarse a nuevas situaciones.
- Capacidad autocrítica en relación al negocio, identificando tanto sus puntos fuertes como sus áreas de mejora.
- Capacidad para anticipar y formular una perspectiva de negocio que permita detectar y aprovechar las oportunidades y obtener ventajas y posiciones competitivas.
- Capacidad para generar ideas y transformarlas en proyectos, para emprender acciones y mejorar los procesos y / o resultados.
- Capacidad para diseñar y gestionar proyectos.
Metodología
La metodología para el desarrollo del programa combina los aspectos conceptuales y teóricos necesarios con su desarrollo práctico a través de ejemplos y casos que facilitan su aprendizaje y aplicación de forma inmediata. La base de la pedagogía de aprendizaje se basa en la utilización del modelo Learning by doing en la que la aplicación práctica de experiencias y análisis casos reales permite al participante obtener una enseñanza orientada a la acción.
La participación en clase y el intercambio de experiencias entre los asistentes es una de los aspectos claves del programa, ya que permite enfocar el análisis y resolución de casos desde diferentes ópticas obteniéndose una fórmula muy didáctica para la compresión y asimilación de los contenidos.
Las sesiones se impartirán por docentes y profesionales de diferentes sectores y tipologías de la venta de modo que se obtendrá una visión más amplia del mundo comercial. Adicionalmente se contará con directivos del sector que expondrán su experiencia en la dirección comercial y equipos de ventas.
Nuestra metodología de trabajo orienta al alumno a la aplicación inmediata de las competencias adquiridas.
Los alumnos deben de disponer de título universitario (licenciado, ingeniero, diplomado, ingeniero técnico) o acreditar experiencia profesional.
Para poder acceder al proceso de admisión, los candidatos deberán de presentar una carta de motivación y el currículum vítae actualizado.
ASIGNATURA: Rol de la Dirección Comercial en la Empresa
El mundo del siglo XXI se caracteriza por una dinámica de cambios que se producen a gran velocidad y basado en las nuevas tecnologías lo que redunda en un mercado cada vez más cambiante y competitivo. Este escenario genera que tanto la dirección como el área comercial adquieran una visión global de la empresa y el entorno en el que se desenvuelve.
Esta asignatura tiene como objetivo dotar de los conocimientos y capacidades al director comercial para la integrar y alinear la visión y objetivos estratégicos de la compañía con la política comercial en base a dos aspectos clave
ASIGNATURA: Conocimiento del cliente
El éxito de la estrategia comercial depende en buena medida del conocimiento del cliente y sus procesos de decisión. Por tanto es una prioridad saber cómo se comportan los clientes y para ello nos apoyaremos en el conocimiento y las herramientas que la tecnología de hoy en día tiene a su alcance. Se tratarán diversas técnicas para estudiar como investigarlo e interpretarlo correctamente con el objeto de conseguir explotar y alargar el ciclo de relación con el departamento comercial.
ASIGNATURA: Estrategia, canales y modelos de venta
El conocimiento del proceso de la venta es una pieza clave para la definición de la estrategia comercial aplicable a cada uno de los canales de venta. Esta asignatura tiene como objetivo entender y aplicar los conceptos estratégicos de la venta
ASIGNATURA: Control de gestión económica-financiera del área comercial
Uno de los retos principales de la dirección comercial es la sostenibilidad del área comercial en base a una gestión rentable de la misma. Este módulo tiene como objetivo principal conocer, definir y aplicar los indicadores económicos que permitan realizar un control de gestión económica del departamento comercial. Para ello el contenido se centra en dos focos principales:
a)Control de gestión del departamento comercial
b)Rentabilidad del área comercial
ASIGNATURA: Management comercial - Eficacia
El director comercial actual debe sumar a sus funciones gerenciales tradicionales una visión estratégica a largo plazo, con lo cual podrá potenciar la toma de decisiones efectivas y así minimizar los riesgos propios de la incertidumbre.
ASIGNATURA: Diseño y organización de la fuerza de ventas-Eficiencia
Una vez definidos las claves para una dirección comercial eficaz se trata la eficiencia de la red de ventas y para ello se imparten los conocimientos que posibiliten el diseño e implementación de una red de ventas capaz de llevar al mercado la propuesta de valor de forma eficiente.
ASIGNATURA: Previsión y objetivos de venta
Cualquier trabajo de planificación requiere de unas buenas y precisas previsiones. Sin embargo, aplicar métodos y criterios fáciles no resulta siempre sencillo. La idea de este módulo es conocer el concepto y los fundamentos del marketing previsional.
ASIGNATURA: Habilidades Directivas del Director Comercial
Esta asignatura aporta las competencias y habilidades directivas que debe poseer el director comercial para llevar a cabo con éxito el desarrollo, gestión e integración de equipos comerciales. El aprendizaje, mejora y potenciación de estas habilidades no solo favorece al propio directivo sino que las decisiones que se tomen van a tener un mejor impacto en los resultados del departamento comercial.
ASIGNATURA: Diseño, implantación y supervisión del PAC
Uno de los retos principales de la dirección comercial es la explotación de la estrategia comercial. Si se pretende disponer de una red de ventas rentable, eficaz y eficiente es necesario disponer de un plan de acción comercial basado en una metodología tal que permita alcanzar los objetivos de ventas.
ASIGNATURA: Casos de éxito en la dirección comercial
El programa se completa con una sesión especial en la que los participantes tendrán la posibilidad de conocer casos de éxito en la dirección comercial en diferentes sectores y tipos de venta.
Becas y Convenios
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El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas enseña a elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito, poniendo énfasis en desarrollar las habilidades directivas de los participantes para dirigir equipos comerciales y poder seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar el equipo de ventas con las nociones necesarias de contabilidad y finanzas, sin descuidar la orientación al cliente y a las tendencias de mercado para conseguir los objetivos de venta marcados por la organización...
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